友邦人寿张晓宇年薪(友邦保险张晓宇简历)

拨开迷雾，如何看清楚行业现状？如何走出困境，走向成功？友邦人寿CEO张晓宇在《中国银行保险报》主办的2023年第四届寿险业转型发展大会上对此进行了深入阐述。

是一个好兆头。

张晓宇指出，随着行业转型的深入，出现了一些积极因素：

第一，随着市场、外部环境和行业的变化，客户对保险有了更深入的了解，越来越意识到在这样一个不确定的环境中，保险可以使许多事情变得确定并具有独特的意义。客户的保险意识有了很大提高。

二是清理人力不足。很多人认为这是市场低迷的表现，但他认为这是一件特别好的事情。就像在高速公路上，如果挤满了许多不遵守交通规则的人，你很难在这条路上行走；如果每个人都愿意遵守规则，道路也不那么拥挤，

我们可以快速前进。

第三，政府引导行业朝着正确的方向发展。包括今年推出的健康保险税收优惠政策，都体现了政府对保险业的关心和支持。

他认为未来对行业发展有利，对此充满信心。

来弄清楚如何定义成功

随着行业转型的进程，寿险新业务价值和保费再次增长。但我们真的实现了转型吗？张晓宇指出，问题在于如何定义成功。以下是他思考的基本框架：

我们是要强大、长期还是做大？

行业运营往哪个方向发展？客户需求真的得到充分满足了吗？我们是否抓住了客户需求的增长？

哪些因素推动了业绩增长？这个因素是可持续的吗？这种增长是可以预见和预测的吗？

梨园合理吗？清楚了吗？财务稳健吗？

员工真的有归属感和使命感吗？

转型仍在路上。

思考完这些，我们会发现行业的转型真的还在路上。为什么这么说？张小玉指出：

首先，当前寿险业仍处于销售驱动阶段。客户需求是多样化和分层的。不同的客户有不同的风险偏好，做出不同的选择。但是，目前的寿险行业非常同质化，我们仍然是一个典型的销售驱动型市场。

二是行业能力与客户需求不匹配。客户需求的快速演变使得行业原有的能力逐渐失去效用。

第三，该行业目前的财务状况很脆弱。例如，寿险业关注新业务的价值。在计算新业务价值时，采用的投资假设是具有一定不确定性的长期收益率假设，但与此同时，当前保险产品侧重于利率敏感性较高的产品。

一旦利率未能实现当时的假设，业务价值实际上可能会被清除。因此，目前，整体财务状况并不那么稳定和坚实。

第四，行业当前的业务考虑往往是短期和片面的，而不是长期和整体的。

如何成功？

我们如何走向成功？张晓宇表示，友邦保险将在新的五年计划中强调几个关键点，包括客户驱动、财务指导和加速创新。具体来说，它包括以下内容。

首先，我们应该从客户的角度来驱动我们的整体改革，把以客户为中心融入我们的方方面面，把注意力和资源放在客户端上，最终实现客户驱动。为此，您需要执行以下操作：

首先，客户驱动的重中之重是挖掘和创造客户价值。

一是要做好客户分层。要有明确的分析，不仅要基于年龄和财富，还要更多的分析，包括客户的职业、阶段、风险承受能力、风险倾向等等。这是客户驱动的一项非常重要的工作，

它指导我们产品和服务的开发、标准的建立和后台系统的构建。

第二，做好安全工作仍然是根本，其空间仍然巨大。友邦一直在深耕每一个保障市场。即使在整个重疾市场下滑的阶段，友邦保险仍然觉得这个市场的重疾保障不足，对每个客户的保障程度远远没有达到足够的水平。

友邦上半年在重疾方面仍然取得了不错的成绩，一份好的保障可以大大增强员工的使命感和归属感。

三是在长期财富管理的价值主张上，挖掘和满足客户的多元化需求，发挥保险的长期价值和优势。保险客户因不同的特点和不同的风险偏好而具有多样化的需求。

所以有的可以提供固定收益类产品；有的提供相对较低的固定收益，但有一定的增长空间，让客户可以分享可分配盈余；部分客户风险承受能力较强，愿意承担较高的投资风险以获取较高的收益。对此我们应该有不同的解决方案。

满足多样化需求。

此外，还需要充分发挥保险的长期价值。以养老需求为例。保险公司承担着长期责任。长期负债使他们有机会进行长期投资，没有必要与其他金融工具进行比较并追求短期收益。这样，我们的长期投资就有机会熨平经济周期。

获得相对稳定可观的收益，实现客户、公司和整个资本市场的共赢。

四是提供全方位、全程服务解决方案。如今，行业越来越脱离以往单纯依靠低价竞争的局面，寿险公司也逐渐意识到低价策略无法持续，无法给予客户长期、稳定、有保障的服务。在这种情况下，

寿险公司的商业模式将朝着全方位、全程服务解决方案的方向发展。在这个过程中，服务资源将变得越来越重要。整体服务解决方案不是服务的简单相加，而是将服务有机整合为一个生态系统。

客户可以以多种形式生活在这个系统中。此时寿险公司与客户之间的触点将非常丰富，整个生态链将形成闭环。目前，该行业远未达到这一水平，还有很大的培育空间。最后是质量控制，这是整体服务解决方案的长期途径。

有时人们走得太快，忽视了质量控制，无法提供可靠和可靠的服务，这将影响整体服务解决方案的可持续性。

第二，客户驱动应推动公司层面的整体改革。

张晓宇指出，友邦保险推动客户驱动并不是做一些零敲碎打的工作，而是要实现以客户为驱动的整体改革。为什么要整体改革？如果公司想要实现客户驱动的目标，一致性非常重要，资源、理念、模式和方向都应该高度一致。

关注客户。实现以下目标：

首先，提高了整个旅程的客户体验。在友邦保险，我们特别关注客户净推荐值和客户互动指数，这是衡量客户全程体验的指标。改善这一方面并不容易，这需要客户了解公司，购买产品和服务，相互互动，并再次购买。

为其提供一套无缝的服务解决方案。这并不容易做到，因为公司的服务往往是碎片化的，很难形成跨部门的整体客户体验提升。有必要整合和开放这些服务。

二是要建立包括获客、活客、暖客环节的客户管理体系。为了真正服务好客户，我们需要定制化的解决方案、对客户更深入的了解以及强大的系统支持，与客户共同成长。

第三，要实现客户驱动，需要改革营销渠道，改变渠道的定位，这是基于商业模式的改变。如果我们真的希望以客户为中心，以客户为导向，满足客户的多元化需求，并与客户一起成长，

帮助客户规划和完成这些解决方案，如健康、疾病管理、养老、财富管理、传承等。它要求营销人员的定位全面升级。张晓宇举了一个例子。例如，友邦保险对营销人员的新定位是健康和财富管理合作伙伴。在这种定位下，

营销人员的行为和技能要求也应该改变。

四是解决转型一致性问题，实现公司整体改革。客户驱动基本上是一以贯之的问题，这需要一个整体的改革，而不是某个部门的改革，包括我们的文化、行为、组织结构、背后的系统流程等。

都需要系统性的升级。

三、加强财务引导，强化利用财务管理引导业务经营。

张晓宇提出，要加强财务引导，强化利用财务管理引导业务经营。

第一，风险管理要前置。如果我们能纪律严明地执行风险管理体系，很多风险是可以提前预防的。举例子说，我们的精算在进行产品定价时会考虑盈亏平衡收益率，也会对存量保单的整体收益率有审慎考量，

这就是很好的风险管理前置。如果我们能够有纪律地执行，就是对负债成本很好的管理，坚持下来，就能控制住很多风险。

第二，要加强财务管理引导，采用越来越丰富的财务管理框架进行科学的管理，包括偿二代、IFRS17等等。比如IFS17会提供不同考量角度的风险提示。在利率下行的市场，IFS17里有对合同服务边际的考量，

它使用的是即期利率(SpotRate)，当我们用短期市场利率来看未来收益情况，就会发现一些产品是有隐忧，有风险的，甚至对收益的贡献是负的。这些都是对业务管理很好的框架式指引。

第三，要做好低利率环境下的产品和投资。在今天低利率环境下，好的投资渠道相对有限，此时，寿险公司的经营应该定位于负债驱动资产。整个行业要想着如何推动分红、投连，乃至变额年金等产品的发展，这是未来的方向。

四、加速创新，培养创新文化，加快创新步伐。

当前行业出现激烈的同质化竞争，其根本原因就是创新做得不够。如何加速创新？张晓宇认为要做到以下几点：

第一，要加强对特点客户群体的研究。比如友邦人寿就曾专门针对次标体的保险需求进行了深入研究，针对性地开发出重疾产品，这部分创新空间巨大。

第二，要提出价值主张，据此做好产品、服务、生态建设。据他透露，友邦人寿要将产品和服务构成的解决方案做成生态系统，从而推动其对客户有更深入的了解，并进一步实现对客户从前端到后端，

贯穿整个客户价值链的服务。比如，友邦今年全新升级的重疾3.0，就是整合了癌症预防、重疾保障和健康服务，形成了重大疾病管理生态的闭环。

第三，要推动跨行业合作。将友邦的生态系统与合作伙伴的生态连接，形成跨界大生态，让它和客户有更多的触点，实现对客户更深入的了解和更高频的互动。

第四，要推动实现数字化、智能化。这可以提升寿险公司的供给效率；还可提升公司对客户的了解程度；更重要的是还有助于找到更多的价值主张，发掘出更多好的商业模式。

第五，要做好基础设施建设，包括数据体系的建设、衍生品市场的建设等等。这不是一个公司能够完成的，需要整个行业，乃至整个社会的努力。只有这些东西做好了，寿险业才能有更大的发展空间。

最后，张晓宇用两组关键词总结了友邦人寿耕耘和发展的方向。第一组是“客户驱动、财务引导、加速创新”；第二组是从另外一个角度，“清晰定义成功，确保高效协同，严守执行纪律”。

他也希望这对行业的深入转型与可持续发展有所借鉴意义。