金融人要看透客户性格吗(金融人要看透客户性格嘛)

编辑找了一个挂在大门上的结实的铁锁，一根铁棒大摇大摆地走过来，试图撬开，但费了好大劲还是打不开。这时，一把细细的钥匙出现了，扭动着它的身体。

钻入锁孔后，只需轻轻一转，铁锁瞬间被打开。铁杆惊讶地问：“我这么强，打不开这个锁。你是怎么做到的？”钥匙笑着说：“因为我最了解它的内心。”

同样，对于销售人员来说，一笔交易是否成交，靠的不是蛮力，而是巧思。

这个“巧合”就是你能摸清客户的性格，知道什么该说，什么不该说；该做什么，不该做什么，还“扔进去你喜欢的”地下菜，让对方“照单全收”。

如何判断客户的个性

美国著名心理学家弗洛伦斯妮蒂雅将人的性格分为四种最具代表性的类型：完美、强大、活泼、平和。

以电视剧《那年花开月正圆》为例：贤妻暖男吴品，人格完美；赵白石，清官，是实力派人物；一生痴情的沈星是个性格活泼的人(后来家里变了

气质变化很大)；平易近人的王士军是一个平和的人。

不同性格的人没有好坏之分，但他们都有自己的惯性思维、行为甚至情绪反应，这对销售人员有效区分不同性格的客户有很大帮助。

有一次，我和朋友去超市购物。仅仅过了一小会儿，我就闻到了一股浓浓的烟味。一转身就看到熟食区被一大片白烟笼罩，而且越来越严重。当时现场的顾客表现出了不同的行为。有些人一脸焦急，立即转身向出口跑去。

还在喊：“着火了！”(这种人属于主动型人格)；有的人马上联系工作人员询问灭火器在哪里，迅速灭火(这种人属于实力型人物)；有的人在周围议论，保持一定的距离。

讨论吸烟的原因(这样的人属于完美人格)；其他人，躲在远处，静观其变(这样的人是和平的)。

所以，要摸清客户的性格并不难。销售可以通过对方的肢体语言、情绪反应、说话音量、说话速度在与客户接触中做出基本判断。

当然，很多人的性格往往是多面性的，这就需要销售把握每一个接触客户的机会，增进了解，提高成交几率。

如何与不同性格类型的客户打交道

1.完美型：消除疑虑，获得信任。

心理学家巴斯克认为，人格完美的人通常具有以下基本特征：注重细节、缺乏灵活性、标准高、重视外在呈现、追求秩序、自信心低、难以信任他人。

所以，想要和这类客户打交道，一定要下功夫，做好准备。

我有个做销售的朋友，曾经遇到过一个完美的客户。谈判过程中，对方一下子问了很多问题，而且都是很详细很具体的问题。甚至有几个问题要求我的朋友提供详细的数据和相关文件。幸运的是，他准备充分，

基本上客户的问题都回答得很妥当，所以赢得了这个客户的信任，赢得了订单。

我朋友当时也很担心。他说，要摆脱他们需要很大的努力，但一旦做到了，他们对产品的忠诚度会更高。

2.权力型：简化过程，注重结果。

很多企业家，中层领导，投资人，职业运动员，都属于实力派人物。

他们的组织和决策能力很强，他们独立、果断、行动迅速、独断专行、自负。

和这样的客户接触，最好直接说明对方需要什么样的成本，能得到什么样的好处和利益，因为他们不喜欢在细节上浪费时间，只是想稍微粗暴地知道结果。

宝洁一直以效率著称。其中一个很重要的原因是，高层领导要求下属尽量简化自己的报告，因为他们不想花大量的时间阅读，必须简洁，目标明确，结果明确。

所以，有实力的客户往往是结果导向的。销售在与他们打交道时，不妨直接明确成本和结果，简化流程，这样沟通更直接有效。

3.活泼型：待人热情，态度积极。

和活泼的顾客打交道，往往不需要拐弯抹角。他们乐观开朗，高兴时情绪高昂，不满意时情绪低落。变化都写在脸上，销售人员不难判断。

这类客户更喜欢和有趣的人做生意。作为销售，他们能表现出自己热情积极的一面，大部分都能赢得这类客户的青睐。同时，用轻松的语气和方式与对方沟通，可以让客户尽快进入最终的交易状态。

4.和平型：消除风险，鼓励交易。

格陵兰是世界上最大的岛屿。这里常年被80%的冰覆盖，居住着保守的因纽特人。然而，汤姆霍普金斯作为一个冰饮料公司的推销员，却能成功地把冰卖给因纽特人。这取决于什么？

性格平和的因纽特人害怕改变，失去安全感。因此，霍普金斯在销售方面非常谨慎，耐心地告诉他们，产品不仅会给他们带来麻烦，还会帮助他们解决生活中的问题，让他们有更舒适的工作和生活方式。

汤姆知道平和的客户容易相处，容易接触，但他们犹豫不决，优柔寡断，容易受环境影响，容易被别人的观点同化。

因此，对于这类客户，销售人员可以表现出充分的耐心和关怀，消除这类客户对风险的疑虑，最终引导他们做出购买决定。

俗话说“爬山要知山之性，游泳要知水之性。”做销售需要对人性的深刻理解。

只有了解客户的性格特征，“对症下药”，才能期待药到病除，实现交易。

做销售难，是一门大学问；简单来说就是“认识人”的过程。

文章来自：快速销售手册