□本报记者 李胜 通讯员 何高峰
相信不少人有这样的体会：当前，国内银行理财市场得到快速的发展。与此同时，理财市场的不和谐声音也日渐增多。
银行相当于金融产品的超市，里面保险、信托、 基金、证券、银行自己出的产品，品种非常多，包罗万象。然而，银行业开展的整体理财服务并没有让消费者完全满意，几乎所有银行网点都在销售五花八门的理财产品，光开放式基金各式各样的叫法就可能把人弄懵，什么稳健型、激进型、行业精选、成长概念不一而足。买还是不买？到底买什么？很多老百姓进银行跟进菜市场一样，难免有一头雾水的感觉。
“一些银行卖理财产品像卖大白菜，把理财产品卖给所有客户。”有金融专家和媒体这样评述。
授人以鱼，莫如授人以渔
在招商银行“理财教育公益行”活动的启动仪式上，一幕小短剧耐人寻味：一位退休老人把自己所有的钱——包括养老金全部投入股市，当大屏幕变绿，股市下跌，老人心脏病发。
火爆的市场，匮乏的理性，这是包括专家在内的社会观点对市场投机的一致评价。那么，怎样才能做到理性投资、科学理财呢？平常人，能像银行家一样拥有敏锐的眼光、果断的身手吗？
“授人以鱼，莫如授人以渔。”招商银行长沙分行财富管理中心负责人如是分析，“这种能力靠什么实现？一天天的积累，各方面的努力。”
正是在这种理念的引领下，招商银行“理财教育公益行”活动，把焦点和重点，特别地放到了努力探索投资者教育的规律，努力探索提高投资者市场经济下的科学理财能力的规律。
投资者教育的最终目的就是要让投资者全面把握证券市场的特性和风险所在，充分理解“买者自负”的原则， 使投资者牢固树立“投资有风险，入市须谨慎”的理性投资观念，逐步形成良好的投资习惯，规范自己的投资行为，成为成熟理性自律的投资者。
在“理财教育公益行”的浸润下，更多的普通投资者认识到诸多影响风险的要素——
市场风险。一位参加活动的老人说，通过学习认识到，为了控制市场风险，自已的投资最终需要分散在不同的资产类型和行业上，所谓不把鸡蛋放在同一个篮子里。
公司风险。一位参加活动的民营企业家说，通过学习认识到，个股的短期波动来源于上市公司的经营风险和股价风险。经营风险主要是影响公司经营和业绩等基本面的因素。股价风险则更多是与公司股票表现有关，例如与公司的净利润、现金流、销售收入相比，股价是偏高还是偏低。
经济风险。一位参加活动的大学生说，通过学习认识到，通货膨胀、利率变化、经济增长率等宏观经济因素的变化甚至仅仅是市场对其预期和传言，都会导致短期波动。
“根据自己的风险属性，合理进行资产配置。”这是一名曾经为股市而疯狂的医生，在多次听取演讲后，为自已开出的一副药单。他说，风险承受度高的人，适合操作股票甚至期货；风险承受度较低的人，债券、定存较为合适，每个组合中都要建立攻击与防御的部分，攻击的效果是增加资产，防御的目的是确保资金的安全。
更多的人认识到，只有保证投资操作基本都是在充分考虑自身抗风险系数的基础上，再做出理性行为，资产配置才是安全有效的。理财是一生的理念，而牛市并不会伴随你的一生。
继去年在银行同业中率先举办首期的理财教育公益行活动后，招行今年将启动新一轮的理财教育公益行，普及正确的投资理念，履行银行的社会责任。今年的活动将在全国44个城市、600多个网点展开，拟举行2000多场专业报告会，同时将活动推进到没有开设分行的更多城市。人生理财规划、投资理财、智能定投、网络安全教育等将成为教育活动的重点。
将合适的产品推荐给合适的客户
长沙分行财富管理中心高级理财经理熊伟讲述了这样的一个例子：
易先生夫妇每隔一段时间，都会到招商银行给国外留学的儿子汇款，之所以选择招商银行，是看中该行的服务比较细致。几个月前，易先生夫妇把家里的存款都转到了招商银行，然而让他们没有想到的是，因为他们在银行的存款超过了50万元，就自动成为招商银行金葵花理财的客户，专门有理财师免费帮他们规划理财。
令易先生意想不到的是，理财师觉得客户存在银行里头这个收益率不能最大化，就建议他做一些理财产品。
现在银行的理财产品花样繁多，究竟选择什么比较好，易先生夫妇心里也没有底。而招商银行的理财师也不负所望，充分考虑易先生风险承受程度、收入水平等要素，在理财产品上为他量身定做、合理配置，提供好的建议。
事实上，易先生所享受的理财规划服务，只是招商银行在理财方面诸多服务中的一个小小的缩影。
“对投资理财很有兴趣，可是平时工作很忙，无暇顾及，特别是不懂财富管理的真正门道，我们不知道该怎么投资，也不敢投资，觉得很茫然。” 客户王先生的想法代表了不少中高端客户的心声。王先生由于其从事生产加工行业，工作较忙，一直无心打理此部分资产，其金融资产1500万元长期存为通知存款，其年收益税后仅为24.37万元。
通过了解与咨询，去年王先生怀着半信半疑的心态，在朋友的介绍下来到了招商银行为其进行个性化理财。熊伟通过与王先生多次交流，了解到其家庭收入稳定，房产已购置多套，子女尚小，短期内无资金流动性需求；同时为其进行了风险测试与深度交流，确定其有一定风险承受能力，为其制定了理财方案：经过近一年的投资，其目前回报为：高风险类市值1342万元、中低风险类市值887万元、流动性产品市值210万元，合计市值2439万元，综合回报远高于存款收益，且不代表未来收益。
“我从来不追求做大单。”熊伟说，一个理财师的价值取向不应是销售指标完成多少，而是如何让客户的财产安全、持续地增长。在工作中，理财师不是单纯地对客户推销产品，而是始终站在客户的立场和角度去分析考虑，根据他们的实际情况帮助他们选择适合的产品，帮助客户根据其风险承受能力、资金收支情况等进行资产配置。
细心的人注意到，每次面对高风险、高收益的理财产品销售的火爆与客户的购买冲动，招商银行的理财经理没有盲目，更多的是通过与客户面对面的沟通，测出客户的风险承受力，并依照客户风险承受能力推介产品，风险测评一旦超过客户的承受能力，理财经理将对客户的产品购买提出中肯的意见，并另行推介适合的理财产品。
诚如不少客户深有感触地说，“招行理财，让我放心。”招商银行正是拥有众多像熊伟这样的理财师，尽力用自己的专业素质和专业服务为客户创造价值，最终也实现了客户和银行的双赢。 |
