今 日 关 注 抢险“圣帕”尽显以人为本

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管 理 营 销 金威湘潭经销商诉说代理之“痛” 微利时代 给经销商一个“专注”的理由 厂商之间的博弈 如何规避加盟连锁风险 凡事都要签订严谨的合约

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　　编者按：在市场环境瞬息万变的时代，渠道的重要性不言而喻。有人称现在是“渠道为王”的年代，对于多数企业而言，直接面对的是分销商或经销商，他们是链接企业与消费者的桥梁。但有些人在决定成为品牌代理商之前并未认真考察厂家和市场，甚至连合同也没有认真审查。因此，最后结果往往不尽如人意。专家提醒初入行者，不要盲目入行，选择代理产品应首先规避风险。

　　七月湖南，正值酷暑时节，这对于啤酒销售商来说，眼下正是销售的旺季，是个开开心心赚钱的好时候。可对于湖南省湘潭市的诸多金威啤酒的经销商来说，由于生意每况愈下，这个夏天却有点“寒意”逼人。

　　近日，湘潭地区多位经销商联名向本报反映，深圳金威啤酒有限公司在新产品上市后打破常规选择了新的经销商，造成新老经销商之间利益出现严重冲突，导致市场一片混乱。他们强烈呼吁金威公司“尽快理顺经销商关系，不要为了某个经销商的利益而损害其他经销商的利益”，不然，他们将被迫放弃金威，停止提货。

　　8月21日上午，记者在长沙某店采访了湘潭市雨湖区汇金酒类商行老板汤孝平夫妇。汤孝平夫妇是这次所有投诉经销商中损失最大的一家，他们对记者说，为了金威啤酒，他们放弃了原本生意红火的饭店生意，跑到湘潭从事金威啤酒代理，结果没料到几个月他们就损失了近二十万元。

　　2006年11月，因一直在广东惠州从事餐饮生意，汤孝平夫妇了解了金威啤酒品牌及企业文化，所以有意回湖南经销金威啤酒。金威啤酒原湘潭市经销商——金宏发商贸有限公司老板因家庭矛盾，申请自动放弃金威啤酒湘潭区域经销权。于是在2006年12月7日，在金威啤酒湖南区邢总和湘潭片区经理柯军的参与协调下，汤孝平夫妇与金宏发公司匆匆签订市场转让协议书，汤孝平夫妇成立汇金酒类商行，正式接管金威啤酒湘潭河西区域市场。

　　“实际上，当时那份协议就存在着不公平性，如在接受金宏发公司遗留下来的全部库存，高于自己提货底价的5000多件库存酒。另外，因为金宏发是金威啤酒湘潭经销商，现与我签订了市场转让协议，并且接受了金宏发公司遗留下来的所有库存和账务，那么理所当然应获得原来金宏发经营的整个湘潭市场。而现实的情况是湘潭市场却变成了由我、岳塘区涛涛批发部和永丰批发部共同来运作。”汤孝平说。

　　虽然汤孝平夫妇感觉协议不太公平，但他们非常认同金威公司的企业文化，看好金威啤酒的市场前景，所以最终还是非常爽快地在协议上签字。记者在2006年12月17日汤孝平和金宏发签定的协议书第四条看到，金宏发承诺不再在湘潭河西片区经销金威啤酒产品和做出不利于汤孝平和金威啤酒形象的事情。

　　然而，汤孝平夫妇没想到事情远没有他们想象的那么简单。没有做过啤酒批发行业的夫妇俩，凭着勤劳肯干且为人耿直、朴实的性格，很快便与多个分销商签下了5万件啤酒的分销合同，并且投入大量资金买下了一些终端专场。应该说前期的市场运作还是相当不错的，当时淡季的销量每月已达到了3000多箱。 但正当夫妇俩信心满怀的开阔市场的时候，2007年3月，意想不到的问题来了。

　　“才签单不久的分销商纷纷跑过来要求退单，表示不能再经营金威的超爽啤酒了，原因是市面上出现了一个档次接近、包装更精美、价格更便宜的金威冰爽(现改名为湘爽)。”汤孝平妻子谢女士说。

　　汤孝平夫妇非常诧异，马上进行调查。让他们目瞪口呆的是，经销金威“冰爽”的湘潭经销商是三个月前刚刚放弃经销权、正式签署市场转让协议，并承诺不再在湘潭河西片区经销金威啤酒的金宏发公司。

　　“原来从签订合同开始时，我们就掉入了一个别人精心编制的‘圈套’里了，花了20多万，其实只买下了金威啤酒三个月的经销权。”汤孝平十分愤怒地表示。

　　据业内人士透露，早在金威冰爽未上市之前，湘潭的老经销商们知道厂家会出一档市场竞争力很强的产品。他们也多次向湖南大区的业务经理们申请做产品，而且他们也有资金和实力来运作这个产品，可是公司一直以没有确定为由拒绝透露消息。所以，直到金威冰爽都上了柜，汤孝平等新经销商们才恍然大悟。

　　眼见自己多月的心血白费，汤孝平为此找到金威相关负责人，而金威公司的业务经理们给汤孝平等经销商的说法是，以后给你们更大市场支持，金宏发只做低档产品，对“冰爽”没有任何支持。可是，令汤孝平等人感到绝望的是，最近金威啤酒公司又推出了一种中档产品金威金喜啤酒，仍然是由金宏发来经销，虽然是中档产品，但在产品外观和包装上却与高档产品极其相似，而价格却便宜得多。

　　“我们在和金宏发签合同时，金威公司一直在场监督，而且，柯军代表金威公司也在合同上签了字。为什么金威还要违反协议给金宏发代理权？” 汤孝平说。记者在汤孝平和金宏发签订的协议书上看到，湘潭片区经理柯军代表丙方在上面签了字。

　　记者致电柯军，柯军承认他在汤孝平与金宏发的协议书上签了字，也承认金宏发目前在湘潭河西片区代理了金威啤酒，但和汤孝平代理的产品不同。至于汤孝平认为，金宏发拿到的“冰爽”比其自己经销的“超爽”在包装设计、价格上有着绝对的优势，如“冰爽”的拿货价是16元一件、市场售价21～23元，而“超爽”的拿货价达到了21元一件、市场售价为22～24元，这样一比，汤孝平所经销的“超爽”便没有丝毫竞争优势。对此，柯军表示这两种产品价格差不多。

　　可汤孝平等人认为更严重的事情是，金威开发新的产品是为了跟其他品牌进行竞争，目的是占领其他品牌市场，但金威新品上市后，却不是去做新市场，而是拼命来挤占老产品的市场，串货冲货现象严重，那么像汤孝平这类经销商的市场肯定受到严重冲击，市场会一落千丈。

　　目前，汤孝平等人现在每月2000件销量的效益让他们入不敷出，虽然他们想坚持，但越来越力不从心。汤孝平说：“我们最大的希望就是金威公司给经销商能有一个公平竞争的机会，这种厚此薄彼做市场的办法，实在让我们感到寒心。”

　　记者就此采访湖南农业大学管理营销学院院长周发明。周发明认为，随着我国的酒文化延续和消费习惯，近几年酒类这种快速消费品生意十分红火，因此，很多原未从事快速消费品交易的人也不断加入进来。可从目前厂家的营销手段来看，主要是建立销售网络达到自己的销售额，而这种网络建设，自然离不开发放代理权。代理权的诱惑很大，它是垄断某一产品对某地区的销售权，特别是代理某名牌产品，赚钱基本没什么问题。然而，对初进这个行业的人来说，应知道如何规避风险，首先要考察发放代理权方的企业文化和信誉，其次要了解产品和市场，另外，签订合同时要注意合同上盖的是否是总公司的章，代表公司签字人是否是省级代表。

　　“从柯军在汤孝平和金宏发协议书上签字一事来看，如果柯军是代表金威公司，那么金威应该遵守合同，如果不是，那么金威的管理存在问题。所以，无论哪方面，金威应该完善自己的管理体系，最好是建立巡视制度，一方面可以制约管理层，另一方面还可以了解经销商真实情况。”周发明说。□见习记者 刘坷