近日跟朋友聊天，他说欠钱也是一门学问，让我受益匪浅，但要把这门学问真正的悟通并运用，也不是件容易的事。当然我所说的欠钱是指生意往来上的。

　　在市场经济日益成熟的今天，经销商的风险越来越大，国家也缺乏完善的市场管理法规和执法力度，所以在经营中完全靠经销商自己去规避风险。当然，厂家让你欠款也是有前提的，之一是厂家对代理商有足够的了解；之二是代理商拥有强势的终端资源；之三厂家有足够的利润支撑，所欠金额令基不致于赔钱，三者具其一就可！

　　而作为代理商来说，他是厂家和零售商之间的桥梁，需要去平衡三方的利益关系。代理商希望能欠厂家的货款，而要求零售商(大型零售商除外)现款现货与自己合作。所以，代理商除了要建立较好的终端网络外，还应具备良好的人脉，为自己树立起谈判的资本。

　　当然，厂商之间欠款的博弈，代理商、经销商的销货能力才是最重要的，当你有较大的销货能力之时，你在上游的欠款完全可以增加。我们将这种欠款又称之为“信用额度”。

　　在厂商之间除了信用额度之外，还有一点很重要，就是费用支持。争取最大限度的费用支持是经销商经营商场超市的坚强后盾，也是产生多赢结局的重要因素。□魏智