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进军中国四五级市场
戴尔“非信仰”之外的企图
“我感到很兴奋，因为目前戴尔处在一个转型期，或者可以说是重新再造的过程中。我可以看到这个变化的过程，也有幸参与这个变化，甚至领导这个变化。”戴尔中国内地及香港地区总裁闵易达接任这个职务不到一年时间，但正赶上戴尔的多事之秋。在接受本报记者独家专访时闵易达表示，戴尔无论从总部还是中国地区，都在发生着变化。这个变化源自去年起动的“戴尔2.0计划”，而因为迈克尔·戴尔复出再次担任CEO，这几个月以来变化更加明显。
“回敬”惠普
迈克尔·戴尔本人复出，给戴尔公司带来新的内动力正在改变戴尔的基因。戴尔现在的外动力也格外强劲——来自惠普的竞争压力与日剧增。惠普从去年第三季度超越戴尔稳坐全球PC老大的位子以来，在中国的市场地位也在不断提高，特别是在深入四五级城市(指新兴市场和偏远区域，如安徽省安庆市、福建省龙岩市等)之后不仅可以叫板联想，更可以加速甩掉在中国没有渠道资源的戴尔。而闵易达的前任符标榜带着戴尔多年的经验跳槽到惠普，知己知彼，带给戴尔更大的压力。
在5月初举行的移动大会上，惠普自设擂台，把戴尔、联想、宏基的笔记本放在同一台上现场PK。
被惠普“逼宫”之后，戴尔也一改“从不评论竞争对手”的作风，在Latitude商用笔记本电脑发布会现场，戴尔北亚区客户端产品市场总监阚孝全公开回敬惠普：“他们拿我们的旧机型跟他们的新机型比，结果性能基本持平，真不明白他们有什么好拿出来‘秀’的？”
闵易达用“智能安全、可靠耐用、超强连接、创新设计”四个词来归纳戴尔新品的核心价值。他分析认为中国用户的特殊需求表现在四个方面：一是坚固性、耐用性；二是技术支持与服务响应；三是价格高度敏感；四是兼容性高。在讲解坚固性、耐用性的时候，闵易达也不忘了“回敬”竞争对手：“戴尔笔记本的外壳使用的大都是铝镁合金的金属，而不像很多厂商只是在外壳涂一层金属材料。”
今年，移动计算是PC巨头之间竞争的焦点。惠普与戴尔的移动新品前后相隔一周发布，而且都带着很浓的火药味，使今年的这场战争更加吸引观众。
直销不再是唯一
迈克尔·戴尔前不久在北卡罗来纳州杜克大学发表演讲时称：“直销模式不是宗教信仰，它只是一个十分有效的业务战略。因此，我们还可以拥有其他的战略。”这句话是迈克尔·戴尔复出以来带来的最大的变化。此前的戴尔总是在固执地唠叨着“直销”这两个字，仿佛直销是一个固定的轨道，戴尔不允许有任何偏离。
作为迈克尔·戴尔这句话最好的佐证，就是戴尔公司2.0策略的两大核心——创新与授权。而创新与充分授权可以使戴尔不用再那么墨守成规。
相应地，戴尔中国2.0计划也正在实施，闵易达首次向外界透露戴尔中国2.0计划的详情：“一是扩大中国市场的覆盖率，戴尔在四五级市场是没有销售人员的，今年会加大这部分区域的覆盖。二是提供更多的解决方案来加深与客户的紧密联系。三是将会有大量的新品发到市场上，接下来的几个月你会看到很多的新品。”
在闵易达透露的三个策略来看，向四五级市场的渗透是戴尔非常大的一个变化。戴尔中国以前总是认为在中国的增长速度非常快，而且他们认为一二级市场还有很大的增长空间，足以支撑他们的快速增长。
当记者表示出对戴尔进入四五级市场的吃惊时，闵易达告诉记者：“我们去年已经做了很多三级市场的覆盖和扩展，去年为覆盖三级市场我们增加了300人的销售团队。今年向四五级市场覆盖，预计还需要400～500人的销售团队增加。”
戴尔将目光转向新兴市场的挖掘是一大可喜的变化，但在向这些新兴市场要份额的时候，以戴尔的直销模式还能发挥出多大的威力还很难讲：一是这里已经被联想和惠普的渠道抢到先机；二是这里的用户相对不成熟，直销模式不是最好的选择；三是以戴尔几百人的团队去覆盖上千的城市和上亿的用户，是不是有些杯水车薪？
无论戴尔以什么形式闯入四五级市场，都是一个不得不让人关注的信息：一是戴尔以这样的速度扩张销售团队，势必会在PC领域引发人才争夺战；二是联想与惠普的渠道已经打得不可开交，戴尔再搀和进来，恐怕竞争更加残酷；三是直销不是这些市场最好的覆盖方式，那么戴尔会不会在这里采取“变通”的方式呢？正如迈克尔·戴尔所言：“直销不是宗教信仰。” |
